Вопросы команды по CustDev — разбор от лица аудитории

Аня: «Я не могу, мне они никак не разделяются на две разные категории». Эсли уточняла после кейса Евгения Павлова с листком А3.

Аналитик в параличе: Дмитрий Богданович («25 откликов — статистически будет понятно, нужно ли менять стратегию»), Максим Меркулов (400+ заявок = 4 собеседования за 5 месяцев), Ксения Гаращенко (3 параллельных гипотезы: PR, бренд-менеджмент, редактура).

Идеализатор: Евгений Павлов (C-level, 1,5 млрд привлечённых, 1 отклик за полгода, хочет «лист А3 с дорожной картой в формате диаграммы Ганта»), Андрей Гриценко (топ-позиции — «не нажимают кнопку прочитано»).

Понедельник. Открывает Excel «вакансии-2026»: 8 откликов в апреле. Жена с IT-образованием — обмен экспертизой. Дмитрий обсуждает с ней «алгоритмы HH», которые «подозрительно работают против сильных кандидатов». Среда — собирает данные: смотрит сколько вакансий по своей роли в Москве, какой средний срок открытости (берёт из дат публикации), какие компании повторно публикуют ту же вакансию через 2 месяца. Делает вывод: «рынок ATS-fraud, надо обходить». Открывает DeepSeek, прорабатывает 2 версии резюме под разные ATS. Кладёт. Вечером в пятницу думает «ещё 17 откликов и будет статистически значимая выборка для решения о смене стратегии». Делает 2 отклика. Откладывает остальные 15 «на следующую неделю». На следующей неделе цифра меняется на «ещё 20 надо».

Понедельник. C-level в госкорпорации, привлёк 1,5 млрд за карьеру, но «один телефонный звонок может разрушить всё». Открывает свой Excel «целевые компании»: 12 компаний, 4 поля по каждой — функция, зарплата, престиж, интерес. Колонка «итог» — пустая, потому что ни одна компания не закрывает все 4 поля сразу. «Не нашёл идеала, не пойду». Запускает поиск ещё трёх компаний на этой неделе. Скачивает PDF годового отчёта Сбера, читает 1,5 часа в среду вечером. Делает 0 откликов. Через 6 месяцев цифра отколиков = 1 (за полгода).

Главная фраза Павлова: «дайте мне лист А3 — слева текущее состояние, справа желаемое, между ними — дорожная карта в формате диаграммы Ганта». Он хочет план НА ВЫХОД из тупика, ещё не зайдя в него.

Различие не в «знаниях» и не в «параличе». Различие в том, где у них живёт защита от ошибки.

Аналитик защищается через цифры: «у меня 8 откликов, средняя конверсия 12%, надо ещё N — там будет понятно». Любое нерациональное действие (отклик «на авось», необычная гипотеза) разрушает его методологию, поэтому он её консервирует. Внешне «работает» — внутренне крутит одно и то же.

Идеализатор защищается через критерии: «не пойду, пока не совпадёт всё». Любое предложение «попробовать» обесценивается через «там нет одного из 4 параметров». Внешне «выбирает» — внутренне не выбирает вообще.

Оба не действуют, но у них разные нарративы самоуспокоения. Их нельзя лечить одним и тем же контентом или одним и тем же продуктом.

Аня уточняла трактовку формулировки на странице исследования.

Максим Меркулов (финансы vs преподавание, 400+ заявок = 4 собеседования за 5 месяцев, попал в Сбер через нетворк — был заявкой №871). Никита Попов (бизнес-задача, таргет-лист, портфель доходов). Сергей-финансист (100+ откликов = 1 приемлемый оффер).

Максим финансист с дилеммой «безопасность vs страсть» (хочет преподавать). Открывает свою таблицу «карьера-Q2-2026»: 871 заявка через HH за 5 месяцев, конверсия в собеседование 0,46%, конверсия в оффер 0%. Анализирует — может ATS-фильтр, может формулировка должности «не зашла». Перебирает варианты: добавить ключевые слова из вакансии в резюме, прогнать через AI-оптимизатор, изменить структуру блока «опыт». Тратит 6 часов в неделю на улучшение методологии. Откликов делает 30 за неделю.

В среду одногруппник по MBA пишет «есть позиция, тебя порекомендовал». Максим попадает в Сбер за 2 встречи. Финал: 871 публичный отклик дали 0 офферов, 1 рекомендация дала 1 оффер.

Что Максим НЕ говорит: «у моей методологии нет точки выхода. Я не могу определить момент, когда сказать "хватит, метод не работает, надо менять подход". У публичного поиска нет финиша — есть только бесконечная итерация». Поэтому работа идёт хорошо и бесконечно, без результата.

«Инженерный ум» — это не диагноз. Это применение проектной методологии к задаче, у которой нет проектных характеристик. У карьерного поиска нет дедлайна (его себе ставит сам человек, и сам же сдвигает). Нет фиксированного бюджета (можно искать вечно). Нет KPI кроме «получил/не получил оффер», который зависит от 100 переменных вне твоего контроля. В этих условиях привычный инструментарий (анализ → гипотеза → итерация → данные → анализ) превращается в зацикленный процесс без выхода.

Сергей и Максим из CustDev — оба попали в текущие позиции через нетворк, не через таблицы. Это парадокс: методология, которой они доверяют, никогда не давала им работу. Но они не пересматривают веру в методологию, потому что замены у них нет.

Аня: «Тут наверное максимально понятно, единственное что — стали больше говорить, что прям нужен трекинг, не просто план и ответы на вопросы».

Наталья Морозова: «человек, который прямо рядом со мной сядет... и давай делаем». Дарья (39): «карьерный консультант будет вот таким трекером». Русана (50): «последовательность шагов — ключевой запрос». Марина HRD: нужен менторский формат с еженедельными чекапами. Ирина Воронцова: «жёсткая инструкция не работает — мне нужно самой прийти к решению в диалоге».

Понедельник. Наталья — аудитор + коуч + психолог (диплом по психологии + коучинговая сертификация параллельно с работой). Хочет «синтез аудита + коучинга + психологии», ищет «профессиональное сообщество единомышленников для поддержки и обратной связи».

Утро. Открывает заметку «куда я хочу» — там 5 направлений со стрелками и знаками вопроса. Знает, что нужно выбрать одно. Но выбирать одной — значит закрыть остальные 4, а ей все ценны. Думает: «вот бы был человек, который прямо рядом сядет, и мы вместе пройдём по каждому, и я пойму, какое моё». Этого человека нет.

Среда. Идёт на встречу с одной из консультанток (вторая в её жизни). Получает «делайте, что вам ближе» — общий совет, который ничего не двигает. Дома записывает «опять не помогло».

Пятница вечером. Думает «нанять менторскую программу с еженедельными чекапами». Бюджета впритык. Откладывает на месяц.

Что Наталья на самом деле хочет: не «решите за меня», а «садитесь рядом каждую неделю и помогите мне самой принять решение, потому что одна я его не приму». Это не слабость — это понимание, что в одиночку она по этому маршруту тысячу раз уже проходила и каждый раз застревала.

Запрос на «сопровождение» — это не «помогите за меня». Это аутсорс еженедельного решения. У человека есть набор гипотез и достаточно компетенции, чтобы их проверить. Нет одного — внешней рамки, которая раз в неделю говорит «эта гипотеза рабочая, эту убираем, на следующей неделе делаем вот это».

В одиночку он 6 месяцев крутит одни и те же гипотезы по кругу. С трекером — за 6 недель проходит 4 итерации и приходит к рабочему результату. Разница не в знаниях. Разница в том, что трекер закрывает решение, которое сам человек закрыть не может — потому что закрытие одного варианта означает потерю остальных, и без внешнего разрешения он эту потерю принять не готов.

Этот запрос на 70% даже у тёплой аудитории — потому что они уже один раз искали в одиночку и помнят, как это закончилось: 3 месяца прокрастинации, 2 дня паники, любой оффер. В этот раз не хотят повторения.

Аня: «Безопасное исследование рынка — как будто не такая же прям яркая потребность, всего 40%».

Варвара (методолог процессов, 15+ лет — Роснефть, Big Four, Дом.РФ, MBA Австрия, в декрете 7 месяцев, бюджет до 200К/год на образование). Никита Попов (создал стратегическую модель ЕвроХим, ищет тихо через знакомых, выстраивает консалтинговую практику параллельно найму). Глеб Гараев (клиент Лаборатории с прошлого КПК, сейчас на финальной консультации с новыми гипотезами).

Понедельник. Ребёнку 7 месяцев. Варвара в декрете, но не «выключена» — она 10 лет в Роснефти, прошла Big Four и Дом.РФ, у неё STEM MBA из Австрии. Через обучение PCM открыла авторскую методологию тайм-менеджмента. Имеет второе гражданство, что ограничивает допуски в РФ.

В обед, пока ребёнок спит, читает Telegram, смотрит вакансии «методолог процессов» — их немного, но они есть. Думает: «через 4 месяца выходить, надо к этому моменту знать что есть». В среду слушает подкаст про карьеру в декрете. Записывает в Notion: «изучить методологии оценки опыта после декретного перерыва». В пятницу делает план — записаться на 2 бесплатных вебинара карьерных консультантов на следующий месяц.

Главное: Варвара не «ищет работу». Она строит карту рынка — что есть, кому она нужна, какие компании оценят MBA, где может стать ловушкой второе гражданство. Этот процесс у неё на 6-12 месяцев вперёд. Она бюджетирует до 200К/год на образование и инструменты. Готова платить за карту, не за «помогите устроиться».

«40%» — низкая интенсивность только если мерить срочностью. По платёжеспособности и осознанности это самый качественный сегмент в исследовании. Из апрельского опроса 206 руководителей: эти люди вкладывают 80-150К₽/год в карьеру (топ-инвесторы). У них нет паники, нет «надо вчера», нет дедлайна работодателя. У них есть деньги, время на превентивную работу и понимание, что в долгую инвестиция в карьеру окупается.

Парадокс: их легче довести до покупки, чем «горящих». «Горящий» сравнивает с бесплатным «как сам справлюсь». Безопасно исследующий сравнивает с другими инвестициями — образованием, MBA, коучингом. На этом фоне 39-89к за карьерную работу выглядит обоснованно.

Их нельзя вести на лендинг программы «Я в поиске новой работы» — они НЕ в поиске. Тащить туда = сжигать сегмент. Им нужен другой продукт и другой вход.

Аня: «Мне хочется с этим работать, проресурсную яму». При этом: «можно перестать делать упор на психологии — Глеб Гараев на финальной консультации про психологию вообще ни слова не сказал».

Ирина Воронцова (больше года без драйва, 80% времени в цейтноте, читает наш контент в ВК 3 месяца, «жёсткая инструкция не работает — мне нужно самой прийти к решению в диалоге»). Елена Миллер (после Гвинеи, изоляция, «разучилась шутить», негативный опыт с психологом, который опубликовал её историю на сайте). Алёна (46, 1,5 года терпит работу с пониженной зарплатой). Наталия (3,5 года в банке, токсичный руководитель сжирает ресурс).

Понедельник 9 утра. Ирина уже за рабочим столом — задачи накопились с пятницы, потому что в пятницу она не вытянула. К 11 — первый созвон, на нём она 30 минут не понимает, что вообще обсуждают, потому что параллельно отвечает в трёх чатах. К обеду уже усталость, как будто отработала день. На обед — кофе и скролл Telegram. Читает пост Лаборатории про «структурированное пространство для карьерной рефлексии» — узнаёт ключевую свою мысль. Лайкает. Не пишет в бот.

Среда. К 6 вечера понимает, что не успеет к дедлайну, нужно работать допоздна. Дома пишет себе записку на завтра: «выспаться, иначе никак». В четверг просыпается такая же уставшая. В пятницу подсчитывает: 80% этой недели — цейтнот. Решение об уходе она приняла больше года назад. За это время — 0 откликов, 0 разговоров с консультантом, 3 месяца чтения нашего канала.

Что Ирина точно знает: ей не нужен подкаст про выгорание, она их слушала. Ей не нужен психолог, она знает, что про эмоции говорить. Ей нужен внешний человек, который скажет: «вот первый шаг, делай. Не думай — делай. И через неделю — следующий». Она не сможет себе этого организовать, потому что когда ты в цейтноте 80% времени, у тебя нет ресурса самостоятельно структурировать выход.

В выгорании нет «надо понять свои чувства» — это люди и так знают про себя. В выгорании есть нехватка ресурса на самоорганизацию. Когда человек 80% времени в цейтноте, любое самостоятельное действие (составить план, выбрать направление, отправить отклик) требует энергии, которой нет.

Старый продуктовый ракурс «помогаем восстановиться» бьёт в неверную точку. Не надо помогать восстанавливаться — надо заменить отсутствующий ресурс самоорганизации внешним рукой. Расписать первый шаг, поставить дедлайн, проверить через неделю.

Это объясняет, почему Глеб Гараев на финальной консультации не говорил про психологию — за время курса он получил не «работу с эмоциями», а замену недостающего ресурса. После курса он сам начал генерировать гипотезы и фильтровать среду. Это и есть выход из ресурсной ямы — не через психологию, а через внешний механизм организации действий.

Серёжа: «Кто принял решение бороться, к карьерному консультанту не приходит — он уже выбрал стратегию». Аня: «А почему те, кто принял решение уйти, приходят?».

Бьётся 2 года: Елена-PR (из обсуждения Жени), Наталия (3,5 года в банке, конфликт с токсичным руководителем). Алёна (1,5 года терпит).

Пришёл сам: Никита Попов (3 года смотрит на ситуацию, готов к outsearch). Сергей-финансист (вышел в УК «Эльга» — согласился на снижение с 400К+, ищет лучше). Андрей Гриценко (8 резюме для 3 треков с Евгенией из Лаборатории).

Понедельник. Два года назад в её компании сменился руководитель PR-направления. С тех пор Елена ведёт «корпоративную войну» — у неё в архиве переписка на 800 писем, скриншоты совещаний, докладные. Утром планёрка. Новый шеф высказывает идею, противоречащую тому, что Елена утверждала на прошлой неделе. Елена в чате коллеге: «опять делает наперекор, ну сейчас увидим, как он это будет реализовывать». Эта войнушка занимает 60% её рабочей энергии.

В среду подруга спрашивает «может пора уйти». Елена: «нельзя — если я уйду, значит он победил. Я уже столько вложила, надо довести до конца». В пятницу читает пост Лаборатории — узнаёт себя в нём. Не пишет в бот. Внутри мысль: «у меня всё под контролем, мне просто нужно довести эту ситуацию до конца, потом подумаю».

За 2 года Елена не отправила ни одного отклика, не записалась ни на одну консультацию, не обновила резюме. Она не уходит, потому что её самоидентичность сейчас построена вокруг этой войны — и уйти = признать, что 2 года прошли зря.

Понедельник. Сергей месяц назад вышел в УК «Эльга» (уголь), согласился на снижение дохода с 400К+. Конфликта нет, есть честный диагноз — «согласился из усталости, не из выбора». Открывает HH, ищет следующий шаг. Знает: «100 откликов = 1 приемлемый оффер, дедлайн 3 месяца».

В среду записывается на консультацию в Лабораторию (Career Booster тоже рассматривал, выбрал Лабораторию). Идёт с конкретным запросом: «помогите упаковать опыт так, чтобы C-level собеседования начали конвертить — HR-этап я прохожу, дальше срыв».

Сергей принял решение об уходе из текущей ситуации УЖЕ. Он не воюет. Он не ждёт. Он не доказывает. Он работает над следующим шагом, потому что у него вопрос «как», а не «уходить или нет».

Разница не в тяжести ситуации (у Елены может быть объективно хуже). Разница в том, где находится самоидентичность человека на текущий момент.

Елена идентифицирована с борьбой — её «я» сейчас определяется через эту войну. Уход = смерть этого «я». Поэтому консультант ей не нужен (он будет говорить «вали» — это разрушит её «я»).

Сергей идентифицирован с задачей роста — его «я» определяется через профессиональное развитие. Текущее место — этап, а не финал. Поэтому консультант ему полезен — он помогает оптимизировать следующий шаг.

В контенте «реструктуризация / новый руководитель / уходите» работает на сергеев. На елен — никогда. Чтобы зацепить елен, нужен совсем другой триггер: не призыв к действию, а вопрос про идентичность. «Кто вы вне этой борьбы?» — такие вопросы рушат конструкцию, но они и не масштабируются в рекламные посты.

Аня: «Вот мне это хочется понять — в какой момент происходит этот переломный момент». Серёжа: «Соломинка какая угодно, никто не знает».

Сергей (согласился на понижение «по безысходности»), Марина (вышла на рынок в апреле 2025 после ухода из стартапа «Металион», который за 2 года не продвинулся — приход инвесторов привёл своего HRD), Татьяна (уволили из «Евросиб», политические интриги, травматичное увольнение, первый холодный поиск за 20 лет).

У Марины — приход инвесторов в стартап, появление своего HRD. До этого момента она работала в Металионе 2 года, видела что проект не идёт, но сама не уходила. Перелом — это не "я устала", это "меня вытеснили извне". Решение приняли за неё.

У Татьяны — увольнение из Евросиба, политические интриги. До этого 20 лет её приглашали и передавали между собственниками — она никогда не уходила сама. Перелом — это "меня уволили", не "я решила".

У Сергея — расстёгивание подушки безопасности до критической точки, согласие на снижение дохода «лишь бы куда» после 100 откликов. Перелом — это "деньги закончились", не "я понял что хочу другого".

Во всех трёх случаях переломный момент — это не накопление усталости, а внешнее событие, которое сделало старую позицию физически невозможной. До этого события человек терпит сколько угодно. После — действует немедленно.

Карьерные кризисы решаются не «изнутри» — почти всегда снаружи. Контент-стратегия «надоело — действуй» бьёт в пустоту, потому что у людей в состоянии «надоело» нет ресурса принять решение самостоятельно. Они ждут, пока решение примут за них.

Триггерные события из CustDev: реструктуризация (54,3% столкнулись за год), смена руководителя (24,3%), массовые сокращения, отказ в повышении, обидное событие на работе. Это и есть «соломинки», но в восприятии человека они не «соломинки» — это «внешняя ситуация, на которую я отреагировал». Так ему легче принять собственное решение об уходе: оно как бы продиктовано обстоятельствами.

Реже встречающийся вариант — «случилось то, чего я НЕ ожидал». Не «бонус урезали» (этого я мог ожидать), а «бонус урезали И передо мной нового сотрудника поставили на мою роль на полставки» — то, что выходит за рамки моей предсказательной модели. Это тоже триггер, но реже.

Серёжа: «Корпоративная война — это столкновение сопоставимых сил с разнонаправленными интересами. То, что описывает Елена-PR — личная борьба с непосредственным руководителем, это совсем другой кейс». Женя: «Но люди называют именно корпвойной».

Елена-PR в Озоне (из кейсов Жени). Никита Попов (сменилось руководство — «кумовство», функционал сузился). Наталия (банк, токсичный руководитель, конфликт). Из апрельского опроса: 24,3% столкнулись со сменой руководителя за последний год.

«У нас тут корпоративная война». «Я в эту войну ввязалась год назад». «Новое руководство устроило корпоративную перестройку, я в эпицентре».

Что человек на самом деле имеет в виду:
· «У меня лично сложно с моим непосредственным руководителем» (~70% случаев)
· «Меня перетасовали в новую структуру, я не понимаю свою роль» (~20%)
· Настоящая корпоративная война равных сил за стратегию (~10%, по определению Серёжи)

Слово «корпоративная война» — самопрезентация. Оно делает личный конфликт значимым. «Конфликт с начальником» звучит мелко. «Корпоративная война» — масштабно. Это эмоциональная защита: если я в войне, я не неудачник, я воин.

В маркетинге переучивать аудиторию глупо. Слово «корпоративная война» — это маркер узнавания, на него реагируют, оно работает в заголовках. Сохраняем.

В диагностике — обязательно разводим. От того, реальная это корпвойна или личный конфликт, зависит весь дальнейший разговор:
· Реальная корпвойна равных сил — не наш кейс. Это к политическому консультанту, не к карьерному. Переадресуем или мягко отказываем.
· Личный конфликт с руководителем — наш кейс. Помогаем спланировать выход (или, реже, переход в другую функцию внутри той же компании).
· Перетасовка в новой структуре — наш кейс. Помогаем переупаковать опыт под новые ожидания нового руководства или под рынок.

Если на диагностике консультант не разведёт эти три кейса, он будет давать общие советы, которые на любой из трёх не работают. Клиент уйдёт с «опять не помогло».

Аня: «Когда мы говорим — если у вас уже реструктуризация, меняется руководство и вы чувствуете что что-то идёт не так, приходите — они не приходят».

Никита Попов (3 года изменений в ЕвроХиме — но он не называет это «реструктуризацией»). Наталия (банк, функционал урезали, коллегу сократили — но это не «реструктуризация», это «команду оптимизировали»). Марина HRD (стартап Металион, приход инвесторов — это «новые собственники», не «реструктуризация»).

«У нас в компании сейчас перестройка». «Команду перетасовали». «Новый CEO пришёл, всё поменялось». «Меня вывели за периметр». «Мне непонятно теперь, что от меня хотят». «Шеф новый — у нас с ним разные взгляды».

Никто не говорит «у нас реструктуризация» — это слово используют CEO в интервью РБК. Когда обычный сотрудник слышит «реструктуризация», он думает: «это не у меня, это в Газпроме». В его голове реструктуризация = массовые увольнения, попадание в газету, юристы.

А у него — «просто перестановки», «новые правила игры», «непонятно куда теперь». Это другие слова, и они звучат менее драматично, поэтому человек их и говорит — он сам себе не разрешает признать, что у него «реструктуризация», потому что это уже катастрофическая категория.

«Реструктуризация» — слово, которое в голове аудитории привязано к крайнему сценарию. Когда мы используем его в маркетинге, мы автоматически отсекаем 95% людей, у которых уже идёт перестройка, но они её не называют этим словом.

Правильный язык — слова, которыми они сами описывают свою ситуацию: «новый шеф», «команду перетасовали», «функцию урезали», «непонятно теперь, что хотят», «у меня контракт продлили, но без подчинённых». Эти формулировки узнаются, потому что это их собственные слова.

То же самое с «выгоранием», «корпоративной войной», «карьерным тупиком». Все эти слова — экспертные, не клиентские. Аудитория их узнаёт, но не примеряет на себя. Чтобы попасть в человека, нужно говорить теми словами, которые он сам произносит в чате с подругой в 10 вечера в понедельник.

Женя: «У меня сегодня была финальная консультация с Глебом Гараевым из прошлогоднего КПК. Гипотезы, которые мы тогда сделали, вообще нежизнеспособны. Тогда была гипотеза General Manager Джи — а сейчас какой блин Джи в России. Сегодня с ним генерили новые в сторону большого консалтинга».

2024-й: роль «General Manager филиала международной корпорации» — рабочая. Десятки иностранных компаний ещё держали позиции в РФ, GM-роли публиковались, executive search велся, сделки M&A с международными подразделениями ещё проводились.

Май 2026: этот слой ролей физически меньше. Часть компаний ушла полностью (Adidas, Coca-Cola Hellenic, IBM, McKinsey в одну ночь). Часть перешла под локальное управление через выкуп — там уже не нужен GM иностранной корпорации, нужен GM локального бизнеса с другими задачами. Часть осталась, но скукожилась — позиции уровня GM в них есть, но 5-10 на всю Россию, доступны только через executive search через очень узкий нетворк.

Гипотеза Глеба 1,5 года назад «попасть в GM иностранной корпорации» сегодня — попадание в воронку из 5 вакансий на 20 000 потенциальных кандидатов уровня. Не реализуема.

«Самым ценным была не упаковка опыта и не резюме. Самое ценное — что я научился сам генерировать новые гипотезы и смотреть на среду. Сейчас прихожу с гипотезой "большой консалтинг" — я готов её проверять, не приду через год с теми же двумя».

Дополнительно: «Я сейчас веду переговоры по одному проекту. Понимаю, что проект крутой, но среда настолько токсичная, что я там не выживу. Год назад я бы зашёл скорее всего, сейчас осмотрителен. Это тоже прикольно получилось — про психологию ни слова не сказал».

Реальная ценность программы «Я в поиске новой работы» для опытных клиентов — не конкретные роли и не резюме. Это два навыка: генерировать новые гипотезы по мере изменения рынка и фильтровать среду.

Конкретные роли устаревают за 12 месяцев — на нынешнем рынке это не редкость, а норма. Резюме нужно переписывать под каждую новую гипотезу. Что остаётся ценным — методология, которая позволяет человеку через год сделать это самостоятельно, не приходя к консультанту снова.

На текущем лендинге это не проговорено как опорное обещание. Сейчас обещание сформулировано в стиле «поможем найти работу». Это слабо отстраивает от конкурентов (Career Booster, Антирабство, СберПроф — все обещают то же). Если в обещание выйдет «научим вас сами генерировать гипотезы и проверять их под меняющийся рынок» — это и сильнее, и правдивее, и подтверждается живым кейсом Глеба.

Аня: «Они мне никак не разделяются на две разные категории».

«Знаю что делать, но не решаюсь» — Сергей (финансист, 13 лет, 100+ откликов = 1 оффер с понижением с 400К+), Дмитрий Богданович («25 откликов — статистически будет понятно, нужно ли менять стратегию», 8 откликов за месяц).

«Понимаю проблему, не знаю что делать» — Наталия (3,5 года в банке, токсичный руководитель, «сижу пишу рассказ о себе, начинаю говорить — не в ту сторону поезд») и Татьяна (44, 20 лет карьеры, ни разу не искала сама — каждый раз приглашали, «резюме не могла написать, потому что — а кто я?»).

Понедельник 8:30. Открывает Notion с воронкой поиска. 12 откликов в работе, 3 интервью с HR на этой неделе. Открывает табличку анализа конверсий: в феврале было 22% HR → нанимающий менеджер, в марте 18%, в апреле 12%. Тренд вниз. Записывает себе задачу: «проверить гипотезу — может, дело в формулировке достижений». В среду собеседование с C-level в FMCG. Сергей готовился весь вторник: разобрал три кейса из их Q3-отчёта, подготовил 4 вопроса в финал. После собеседования через 40 минут чувствует «опять не зашло». В четверг переписывает резюме в четвёртый раз за месяц. Знает, что надо: рассылать ещё 30 откликов. В пятницу не сделает. В воскресенье будет писать в дневнике «надо собраться».

Понедельник. Татьяна впервые в жизни открывает HH сама — за 20 лет всегда звонили. Видит 4 вакансии по слову «директор» в её сфере, открывает первую. Описание на 3 страницы. Закрывает. Открывает LinkedIn, последний раз обновлённый в 2019. Пишет в чат психологу: «не могу подобрать слова о себе». Психолог 8-й год знает её паттерны: «начни с того, что ты любишь делать». Татьяна весь день не возвращается к компьютеру. В среду встреча со старой знакомой, та полгода назад вышла на хорошую позицию и советует «Точку роста» от Лаборатории. Татьяна кивает, не записывается — «сначала разберусь, кто я». В выходные читает 3 статьи про самопрезентацию. Действий — ноль.

Сегменты разводятся не по «знаниям», а по двум разным маркерам в речи. У Сергея в речи всегда конкретные цифры, конверсии, гипотезы — он мыслит итерациями. У Татьяны слова «попробовать», «начать», «разобраться» — у неё нет точки старта, потому что нет идентичности «кем я выхожу на рынок». Сергея блокирует усталость от непонятного провала, Татьяну — отсутствие сборки себя.

Аня: «Не "почему мешает", а "что они в моменте считают ценным для себя, чтобы стало проще жить"».

Алёна (46, два года назад согласилась на позицию с зарплатой в 1,5 раза ниже, прекратила поиск после 30 отказов; «с одной стороны я ещё недостаточно задолбалась, с другой — понимаю, что пока терплю»). Ирина Воронцова (больше года решение об уходе принято, конкретных шагов нет, 80% времени в цейтноте). Евгений Павлов (C-level, 1,5 млрд привлечённых, 1 отклик за полгода, «нет вакансий — можно подождать»).

Понедельник 10:00. Алёна правит чужую презентацию для совета директоров — это не её работа, но «надо помочь, никто кроме не сделает». В голове проскакивает «опять занимаюсь не своим». Загоняет вглубь. В обеде — кофе в одиночку, скроллит Telegram, читает пост Владимирской про «как уйти красиво». Лайкает. Думает «как-нибудь надо записаться на консультацию», закрывает.

Вечером дома пишет мужу «я устала». Муж: «ну так увольняйся». Алёна понимает, что хочет ответить «потому что страшно», но говорит: «я ещё не решила, что хочу». В среду читает в Лаборатории пост, который попадает в её ситуацию. Думает «это про меня». Не пишет в бот. В четверг подписывается на ещё один канал.

За полтора года Алёна ничего не сделала. При этом она «работает над собой»: прочитала ~200 постов, послушала 40 подкастов, сделала 3 mind map с возможными направлениями. Внутри у неё ощущение, что она не сдалась — она готовится. Это и есть валюта.

Бездействующий охраняет одну вещь — нарратив «я могу выбирать». Пока он не отправил ни одного отклика, он не получил отказа. Пока не получил отказа — самооценка цела. Любое действие на рынке несёт риск обнуления: если попробую и снова не получится, придётся признать, что 1,5 года прошли зря. Чтение карьерных постов вместо действия — это защита самооценки, замаскированная под подготовку. Это не лень, это не страх — это конкретная экономика самоуважения. И она работает: пока ничего не делаешь, ничего не теряешь.

Аня: по каким признакам человек ощущает, что ему тесно или недостаточно масштаба.

Дмитрий («перерос свою позицию, перерос своё окружение», overqualified на собеседованиях, широкая экспертиза мешает). Елена Яковлева («не хватает масштаба работы», запасы на 500 млн, но «боюсь быть самозванцем»). Никита Попов (создал стратегическую финансовую модель ЕвроХим, последние 3 года — сменилось руководство «кумовство», функционал сузился, потерял подчинённых). Андрей Гриценко («позиция с развитием, а не хранитель функции»).

Понедельник 9:00. Никита приходит в офис. Раньше планёрка с 4 подчинёнными — её отменили полгода назад. Идёт к новому шефу за обновлением по проекту, шеф 20 минут говорит общими словами «надо подумать», конкретики нет. Никита возвращается за стол, открывает старую модель ЕвроХим — 8 месяцев лежит без правок, его проекты сейчас не запускают.

В среду запускает свою консалтинговую практику на стороне — второй клиент в этом квартале. Параллельно подаётся на одну executive-роль в производство через знакомого. Видит вакансию: всё, что там пишут, он делал в 2019. В пятницу внутренний диалог: «я уровня C-1, у меня в LinkedIn нельзя написать "в поиске работы" — это критическая ошибка». Ищет тихо, через 5-7 знакомых на ужинах. За 4 месяца — 2 беседы, оба «не сейчас, потом обсудим». Никита знает, что его уровень выше: задачи он закрывает за половину времени, остальное идёт в свой стартап. В формулировке для рынка это превратить в плюс не получается: «я слишком быстро делаю свою работу» звучит странно.

«Перерос» — это не про навыки. Это про невидимость уровня. Никита знает, что может больше, но рынку этого не видно — потому что executive search для C-1 не публичен, а самопрезентация для уровня C-level другая. Дело не в том, что он слабый, а в том, что у него нет языка «продажи себя сверху»: его прошлый ход «меня заметят за результаты» в C-1 не работает, там нужна публичная стратегия (LinkedIn + индустриальные мероприятия + executive headhunters). Никита этого ни разу в жизни не делал, потому что и не было нужно.

Парадокс из CustDev: чем выше человек, тем сильнее он обесценивает свой опыт. У 22 из 27 респондентов синдром самозванца (81%). Елена Яковлева с проектом на 500 млн «боюсь самозванца». Евгений Павлов с 1,5 млрд привлечённых: «это обо всём и ни о чём». Это блокирует переход вверх не на этапе действия, а на этапе формулировки.

Эсли: «Что заставит их понять, что их логика неправильная?» Про сегмент «сидит и сидит, пока не припрёт». Углублённый разбор сегмента — отдельный портрет ниже (G8).

Никита Попов («до конца года спокойно доживу» при гарантированной зарплате, ищет тихо), Ирина Воронцова (больше года решение об уходе принято, конкретных шагов нет). Из эфира-исследования: «человек особенно выбирает компании, делает 5-8 откликов в полгода, оправдывает рациональностью».

«Сидящий» не игнорирует факты — он их переинтерпретирует. Каждый отказ становится «эта компания мне не подошла». Каждое отсутствие приглашения — «я не разбрасываюсь». Каждый прошедший без действий месяц — «я обдумываю». Внутренняя логика герметична: любой сигнал, который мог бы заставить пересмотреть стратегию, перерабатывается в подтверждение её правильности.

Страх не работает — он у «сидящего» уже встроен в фон, к нему адаптировались. Картинка будущего тоже не работает — она размыта, потому что её можно дорисовать в любую сторону. Что разрывает герметичность только одно: сравнение «себя сейчас» с «собой год назад» — когда оказывается, что внутренний нарратив один и тот же. Это нельзя переинтерпретировать, потому что это просто факт повторяемости речи.

Аня: «За запросом на сопровождение — что это? Перекладывание ответственности или снятие тревоги?» Эсли уточнила: возможно, человек чувствует себя одиноко, когда надо делать сложные штуки одному.

Наталья Морозова: «человек, который прямо рядом со мной сядет... и давай делаем». Дарья (39): «карьерный консультант будет вот таким трекером». Марина HRD: нужен менторский формат с еженедельными чекапами. Русана: «последовательность шагов — ключевой запрос». Ирина Воронцова: «жёсткая инструкция не работает — мне нужно самой прийти к решению в диалоге». Евгений Павлов: хочет лист А3 с дорожной картой в формате диаграммы Ганта.

Понедельник. Дарья — третий год «директор по маркетингу» с одним подчинённым и подрядчиками. Открывает свою папку «карьера» в облаке: там 4 версии резюме за последние полгода, 3 mind map с возможными направлениями, скриншоты вакансий, заметки после двух подкастов. Всё это лежит без движения.

Думает написать подруге, которая тоже в поиске. Не пишет — «у неё своя ситуация, не хочу грузить». Открывает чат с мужем — он в смежной индустрии, но «не понимает специфику маркетинга». Прокручивает в голове: «вот бы кто-то посмотрел на мою папку и сказал — да, твоя версия резюме №3 рабочая, идёшь на это направление». Этого человека в её окружении нет.

Во вторник звонит маме. Мама: «делай что хочешь, главное не нервничай». В среду записывает в Notion: «надо нанять консультанта». Через час сомневается: «а вдруг снова дадут общие советы, как было в прошлый раз». Откладывает.

В четверг открывает HH в обед, видит вакансию которая «вроде моя, но в требованиях три пункта непонятны». Хочется спросить «правильно ли я понимаю, что это под меня?». Спросить некого. Закрывает вкладку. Так теряется около 8 потенциально подходящих вакансий в месяц — не потому что не подходит, а потому что не у кого свериться.

То, что Дарье на самом деле нужно — не «решите за меня», а еженедельный созвон с человеком, который понимает её контекст и может сказать «эта гипотеза рабочая, эту убираем, на следующей неделе делаем вот это». Это сборка решений в кругу из двух человек вместо одного. Это не делегирование, это снятие одиночества в задаче.

У Дарьи окружение делится на 3 круга. Друзья/семья — поддерживают эмоционально, но не понимают контекст рынка («все хорошо будет», «не расстраивайся»). Их обратная связь — про неё как человека, не про её задачу. Текущие коллеги — нельзя обсуждать, потому что планы на уход. Бывшие коллеги — кто-то уже на гораздо более высокой позиции и неловко жаловаться; кто-то в той же воронке и они друг друга утешают, но не двигают. Профессиональное одиночество — это не отсутствие людей рядом, это отсутствие людей, которые знают, какие правила игры в твоей именно функции прямо сейчас. Рынок маркетинга в 2026 — это не рынок маркетинга в 2022, и Дарья не может сравниваться даже с собой пятилетней давности.

Это не «дайте мне нянька». Это «дайте мне одного эксперта, с которым я раз в неделю на 30 минут смогу сверять реальность». Цена этого формата для Дарьи — высокая, потому что без него она 6 месяцев крутит свою папку «карьера» и закрывает.

Эсли про клиентку: работает удалённо, по понедельникам тошно идти, после офиса опустошённая. «Не проводит параллель, что можно искать варианты, чтобы энергия уходила куда-то ещё». Полтора года назад был обидный отказ — закрылась.

Ирина Воронцова (больше года без драйва, 80% времени в цейтноте, читает наш контент в ВК), Алёна (полтора года терпит работу с пониженной зарплатой), Елена Миллер (после Гвинеи, «разучилась шутить», негативный опыт с психологом), Екатерина Казначеева («два года в компании с красными флагами», делегировала поиск CareerSpace и тревожится).

Понедельник 8 утра. Первая мысль — не «не хочу на работу», а «надо встать». Эти фразы кажутся одинаковыми, но это не так. «Не хочу на работу» — это про работу. «Надо встать» — это про неё, про усталость, про возраст, про общее состояние. Алёна научилась переводить первое во второе автоматически.

В офисе целый день правит чужие презентации. К 7 вечера выходит — на бесплатном эфире карьерного блогера. Слушает 40 минут, узнаёт себя в каждом примере. После эфира заходит в магазин, покупает вино. Дома пишет себе в дневник: «надо разобраться со своим состоянием — пойти к терапевту, начать спорт, выспаться». В этом списке нет ни одной строки про работу.

В среду читает в Telegram пост Лаборатории про переупаковку опыта. Лайкает. На секунду в голове мелькает «может, мне попробовать». Мысль не цепляется — потому что у неё нет картинки «как именно». А чтобы появилась картинка — нужно начать действовать. А чтобы начать — нужна картинка. Замкнутый круг.

У Алёны в голове два изолированных контура:

1. «Моё состояние» — управляется через подкасты, отпуск, спорт, сериалы. Это про меня. Когда я в плохом состоянии, это значит «я не справляюсь» — и тогда лечится «я».
2. «Моя работа» — это про деньги, стабильность, обязательства. Это переменная, на которую я «временно не могу повлиять», потому что у меня ипотека/дети/возраст/предыдущая травма. Работу не трогают, она в категории неизбежного.

Эти два контура не пересекаются в речи. Их не учили пересекать. Образование не учит, среда не учит, психотерапия в основном тоже не учит (работает с состоянием как самостоятельным). И в Алёниной голове связь «тошно идти → можно поменять работу» — это нелинейное переключение между регистрами, которое требует усилия. А усилия нет.

Есть ещё один слой: защитная функция отрицания. Если допустить мысль «это работа», то надо что-то делать с ней. А делать — страшно. Поэтому бессознательное автоматически переводит «я устала на работе» в «я просто устала». Это происходит до того, как мысль доходит до уровня осознания. К моменту, когда Алёна записывает в дневник, текст уже подменён.

Сама Алёна эту подмену не отлавливает. Её надо назвать снаружи — это первый шаг к расцеплению. Без внешнего человека, который скажет «вы только что перевели "тошно на работе" в "я устала", давайте остановимся здесь», связка не построится.

Эсли с клиенткой: «Мне надо собраться с мыслями и ресурсами, чтобы найти подходящее место, которое для меня скорее всего будет последним, типа пенсия». На вопрос «что вы будете чувствовать, если это место станет последним» — у клиентки «зависание». Правило команды: «работа после 50» в контенте не используем — но поведение как сегмент существует и его надо понять, чтобы правильно с ним работать на консультации.

Русана (50, Красноярск, дважды прямо сказали «слишком старая», негативный опыт с консультантом, прошла Edison Academy, ищет руководящую позицию). Елена Миллер (после Гвинеи, страх поиска, ждёт контракт до января 2027). Екатерина Казначеева (45, два года в компании с «красными флагами», «работодатели присматриваются»). Алёна (46, 1,5 года назад прекратила поиск).

Утро понедельника. Русана начинает в 6:30 — потому что работает в московском режиме, а живёт в Красноярске. К 11 утра по местному уже сделана половина дня. Открывает HH в обед: вакансии в продажах, в основном тренеров и руководителей отделов. Откликается на одну — третья за этот месяц. Знает, что отказ может прилететь как «слишком старая» — было дважды прямо в лицо.

В среду вечером с психотерапевтом по другой теме (карьера и эмоции она осознанно разделяет). С прошлым карьерным консультантом был негативный опыт — не дали структуру, не помогли. Поэтому к Лаборатории смотрит, но не покупает.

Главное в голове Русаны: «у меня осталось одно окно — следующие 5-7 лет максимум до момента, когда искать станет физически невозможно. Я не могу сейчас сделать неверный ход — потому что переиграть не успею». Это превращает каждый отклик в высокоставочное решение. Поэтому она откладывает, проверяет, пересматривает, читает.

«Последнее место» — это не про работу. Это стратегия минимизации риска в финале карьеры, переодетая в выбор. В картине мира Русаны это рациональное поведение, а не пассивность. «Зависание» на вопросе Эсли — потому что внутри Русана понимает: если она не двинется сейчас, то «последнее место» получится не выбранным, а оставшимся. То есть её собственная логика «я выбираю» — фейк, потому что время выбирает за неё.

Когда такой человек приходит к консультанту, его главная защита — экспертное самопозиционирование («у меня 25 лет опыта, я знаю, как искать»). Если консультант с этой защитой не справится, человек закроется. Если справится — у человека будет один из самых сильных запросов на работу, потому что цена для него реально высокая.

Эсли увидела этот подсегмент в живых интервью: «человек особенно выбирает компании, делает 5-8 откликов в полгода, оправдывает рациональностью». В существующих портретах CustDev не выделен. Нужен отдельный разбор.

Никита Попов (3 года смотрит на ситуацию в ЕвроХиме, «до конца года спокойно доживу», 8 откликов за месяц, ищет тихо через 5-7 знакомых). Дмитрий Богданович («25 откликов — статистически будет понятно, нужно ли менять стратегию»). Ирина Воронцова (больше года решение об уходе принято, шагов нет, читает наш контент в ВК около 3 месяцев). Из эфира Эсли — мужчина в АвтоВАЗе с 8 откликами.

Демография: мужчины и женщины 35-50, mid+ / senior / Head, IT-финансы-производство-проектные функции. Доход выше среднего, есть подушка. Семья. Часто — географически в Москве/Питере, удалёнка возможна. Образование высшее, часто доп.образование (MBA, сертификации).

Понедельник 9:15. На рабочем созвоне ловит себя на мысли «я не хочу здесь быть». Через 30 секунд забывает.

Понедельник 14:00. В обед открывает HH в формате «избранное». Там лежит 6 вакансий, добавленных за месяц. На одну не отвечал 3 недели — «по описанию слишком исполнительская». Закрывает HH без действий.

Вторник. Делает большую часть текущей работы за 4 часа из 8 (она простая, давно знакомая). Остальные 4 часа — почта, созвоны без повестки, чашка кофе с коллегой про новости в индустрии. К концу дня внутреннее «опять день прошёл».

Среда. Звонок от хедхантера — позиция в большой госкорпорации. Разговаривает 40 минут с интересом, потом отказывается — «не моё». Кладёт трубку с чувством удовлетворения: «я могу выбирать». Это валюта его недели. Не предложение работы, а возможность отказать.

Четверг. Открывает Linkedin, обновляет статус, ставит лайк двум знакомым на новой позиции. Думает «надо и мне обновить профиль», не обновляет. В вечером с женой/мужем разговор «как день?» — отвечает «нормально», не упоминает звонок хедхантера.

Пятница вечером, бар с друзьями. Кто-то рассказывает, как нашёл новую работу. «Сидящий» кивает: «мне сейчас не критично, я под наблюдением». Внутренне знает: за последние 3 месяца — ничего. И за прошлые 3 — тоже. Перед ними — тоже. Записывает в голове «после праздников системно сесть и подумать». Не садится.

1. Нарратив «я выбираю». Главная валюта. Каждый отказ от вакансии = маленькое подтверждение, что у него есть контроль. Каждое отсутствие действия = не лень, а «я ещё не нашёл подходящее». Это не миф для других — это миф, в который он сам верит на 80%.

2. Высокая стоимость текущей позиции. Зарплата, удалёнка, гибкость графика, привычное окружение, подушка безопасности. Уходить «непонятно куда» = терять конкретное в пользу абстрактного. Рационально невыгодно.

3. Иллюзия мониторинга. Регулярно смотрит HH, читает индустриальные новости, иногда отвечает на сообщения от хедхантеров. Это создаёт ощущение «я в курсе рынка, я готов». На деле он в курсе только верхушки айсберга — то, что публично. Скрытый рынок (executive search, рекомендации, корпоративные перетасовки) для него закрыт, потому что туда надо самому идти.

4. Социальная защита. В окружении говорить «я в поиске» — слабость. Особенно на уровне Head+ и C-1. Поэтому даже самые близкие знают не всё. Эта изоляция усиливает «сидение»: не с кем сверять реальность.

5. Отложенный кризис. Большой триггер (увольнение, банкротство компании, конфликт) ещё не произошёл. До его момента у «сидящего» нет внешнего разрешения двигаться. Сам себе он разрешение не выдаёт, потому что нарратив «я выбираю» это исключает.

«Я под наблюдением». «Я в курсе рынка». «У меня сейчас нормально, я не критически». «Я особенно выбираю». «Когда-нибудь сяду и системно». «Это была не моя позиция». «Спокойно доживу до конца года». «Подушка есть, паника не нужна».

Если на консультации звучат 2+ такие формулировки — перед нами «сидящий». Не пытаться продавать ему срочность («рынок ухудшается, торопитесь») — он эту риторику видел и игнорирует. Работает только зеркало повторяемости.

Только сравнение себя с самим собой во времени.

«Ваша речь про карьеру год назад и сейчас — одинаковая. Через год она тоже будет одинаковой. Это устраивает?»

«За последние 3 месяца вы сделали 8 откликов. За предыдущие 3 — те же 8. Это не "выбирать" — это амплитуда вашей нормальной активности. Дальше она не вырастет сама».

«Вакансия, на которую вы 3 недели не отвечаете, потому что "исполнительская" — открыта потому что предыдущий ушёл на повышение. Через 6 месяцев этот человек снова в поиске, уже на следующей ступени».

Все три удара по одному пункту: время идёт, а ты не двигаешься. Сидящий не может это переинтерпретировать в «я выбираю», потому что это арифметика, а не оценка.